Creative Selling

Pic. Source : nextlevelbizdv.com

Banyak salesman yang masih merasa sulit menjual produk/jasanya. Target tidak tercapai, harga mahal, tuntutan konsumen semakin banyak dan konsumen memiliki banyak pilihan dari tawaran berbagai kompetitor. Sering juga terdengar keluhan dari para salesman bahwa training-training salesmanship yang diberikan oleh perusahaan juga tidak banyak membantu persoalan mereka di lapangan. Training-training yang diberikan dirasa masih lebih menekankan pada tataran konsep atau teori dan belum banyak menyentuh aplikatifnya di lapangan.

Pada era perubahan yang begitu cepat dewasa ini, keunggulan seorang salesman sangat ditentukan oleh kemampuan dan kecepatannya untuk berubah, baik dalam hal pengetahuan maupun keterampilannya. Masalah-masalah penjualan yang semakin kompleks di era perubahan yang cepat ini tidak dapat lagi dipecahkan dengan cara-cara penjualan yang tradisional. Salesman yang unggul adalah salesman yang mampu berpikir dan bertindak kreatif dalam melakukan penjualannya (creative selling).

Creative selling merupakan perpaduan dari science dan art. Menjual dikatakan sebagai science karena seorang salesman haruslah memiliki pengetahuan yang luas, sedangkan art, berarti salesman harus terampil bagaimana ia melakukan penjualannya.

John C. Maxwell dalam bukunya Thinking for a Change mengatakan : "Kreativitas artinya melihat apa yang telah dilihat semua orang dan memikirkan apa yang telah dipikirkan semua orang sehingga Anda mampu mengerjakan apa yang belum pernah dikerjakan semua orang". 

Pandangan ini juga sangat relevan dengan aktivitas salesman dewasa ini. Sebagai contoh, dari hasil pengamatan penulis tentang kunjungan salesman ke berbagai toko grosir produk-produk consumer goods. Setiap hari satu toko dikunjungi oleh banyak salesman dari berbagai merek produk. Jika saja semua salesman menggunakan cara yang sama, berarti tidak satu salesman pun yang dirasa berkesan dan berbeda oleh pemilik toko (customer). Tetapi, jika saja ada satu orang salesman dengan pendekatannya yang berbeda dengan salesman lainnya, maka wajarlah jika customer dapat mengingat dan terkesan dengan kehadiran kita dibanding salesman lainnya. Kedekatan salesman dengan customer tentulah akan memudahkan salesman menawarkan produk/jasanya. Hasil yang diperoleh salesman yang kreatif mampu menghasilkan hasil yang lebih baik daripada salesman biasa. 

Contoh lain yang juga cukup menarik perhatian penulis adalah, salesman koran pun ternyata mampu menjual secara kreatif. Seorang salesman koran yang pernah teramati penulis tidak hanya menjual koran dengan berteriak-teriak mengucapkan "koran!koran!koran!" seperti yang sering dan biasa dilakukan salesman koran lainnya, tetapi ia menguasai informasi/berita yang ada di koran tersebut dan menyampaikan isi berita tersebut dengan bahasa yang cukup persuasif dan provokatif, sehingga banyak konsumen yang membeli koran dagangannya. Penulis sempat berpikir, tukang koran saja yang tidak pernah mendapat training tentang sales mampu menjual secara kreatif, mengapa  salesman yang telah banyak mendapat training tidak mampu menjual dengan kreatif?

Pakar manajemen strategi, Michael E. Porter pernah menyampaikan rumusan tentang "The Five Generic Competitive Strategies" yaitu: "a broad differentiation, overall low cost leadership, focus low cost, focus differentiation, best cost provider". 

Dari rumusan tersebut kita dapat belajar bahwa ternyata banyak cara/strategi yang dapat dilakukan untuk dapat unggul dalam persaingan. Jika salesman merasa bahwa dari segi harga dan kualitas produk yang ditawarkan masih kalah dari pesaing, maka upaya salesman yang kreatif bukanlah mengeluh kepada perusahaan akan harga dan kualitas produknya, tetapi ia dapat menggunakan upaya-upaya kreatif, misalnya strategi differentiation. Strategi ini dapat diciptakan sendiri oleh salesman, tidak harus menonjolkan perbedaan dari segi phisik, harga dan kualitas produk (yang memang sudah kalah dari pesaing), tetapi dapat dilakukan dengan variabel-variabel lain, misalnya sentuhan dan pelayanan pribadi yang dapat mengesankan
customer. Salesman perlu memikirkan ide-ide kreatif cara mendekati calon pembeli. Meski pun demikian, tidak berarti harus menggunakan cara-cara penipuan agar produk/jasanya sekedar cepat laku terjual seperti yang banyak dilakukan salesman gadungan yang akhirnya merusak citra profesi salesman.

Pic. Source. icgrouplp.com

Penjulan kreatif bukanlah semata-mata persoalan produk dan jasa yang ditawarkan, bukan pula semata-mata persoalan tentang banyaknya tuntutan konsumen, tetapi juga adalah persoalan pribadi salesman. Hal yang harus diingat salesman adalah, bahwa dalam melakukan aktivitas penjualannya, salesman berhadapan dengan makhluk yang namanya manusia, bukan benda atau makhluk mati. Segala sesuatu tindakan dan perilaku manusia, termasuk juga dalam memutuskan untuk membeli atau tidak atas produk/jasa yang ditawarkan juga sangatlah ditentukan oleh tipe dan karakater manusianya. Hukum aksi dan reaksi berlaku di sini. Jika salesman menginginkan reaksi-reaksi tertentu dari seorang calon pembeli, maka aksi-aksi yang diberikan seorang salesman tentu haruslah dalam rangka memunculkan reaksi-rekasi yang diharapkan. Sebagai contoh, jika salesman lebih banyak bicara (aksi), tentu reaksi yang paling mudah diprediksi dari calon pembeli yaitu calon pembeli akan lebih banyak diam.

Jika demikian berarti salesman tidak mendapatkan informasi tentang kebutuhan dan persoalan calon pembeli. Itu berarti pula, jika salesman ingin mendapat reaksi tentang informasi yang lebih banyak dari calon pembeli, maka aksi yang seharusnya dilakukan oleh salesman adalah aksi untuk lebih banyak bertanya dan mendengarkan bukannya lebih banyak bicara. Jika salesman mengharapkan calon pembeli mengambil keputusan untuk membeli produk/jasa yang ditawarkan (aksi calon pembeli), maka reaksi salesman seharusnya adalah membantu calon pembeli untuk mengambil keputusannya. Ingat, agar Anda sebagai salesman tidak patah semangat, bahwa tidak selalu orang harus membeli produk/jasa yang Anda tawarkan. Banyak faktor dan alasan: bisa karena memang tidak punya dana (uang) atau memang benar-benar belum ada kebutuhan. Oleh karena itu, calon pembeli yang belum membeli pun dapat digunakan sebagai sumber kekuatan Anda. Anda dapat memasukkannya ke dalam data base untuk Anda hubungi di lain waktu, atau bisa juga Anda manfaatkan sebagai sumber referensi Anda untuk diperkenalkan kepada orang lain yang ia kenal dan ia anggap potensial untuk kita hubungi. Tidak ada usaha kreatif yang sia-sia. Selamat menjual secara kreatif. 

Herdianto Purba, SE, MM