Modal utama sebagai seorang penjual adalah KNOWLEDGE dan SELLING SKILL. Sedangkan komponen - komponen yang menyebabkan suatu barang dapat dijual adalah: Product/barang itu sendiri, Harga, Place/distribusi, dan terakhir adalah aktivitas promosi. Komponen tersebut biasa kita kenal dengan sebutan bauran pemasaran atau Marketing Mix. Sedangkan sarana promosi pemasaran atau bisa juga disebut dengan bauran promosi terdiri atas: iklan, promosi penjualan, Public Relation (PR), dan terakhir adalah Personal selling.
Di Industri farmasi (ethical), sarana promosi yang dijalankan adalah dengan jalan Personal Selling. Hal tersebut berkaitan dengan regulasi pemerintah mengenai Ethic pemasaran produk obat yang diresepkan, sehingga dapat diambil kesimpulan bahwa medical representative adalah bagian dari sarana promosi pemasaran yang diterapkan oleh pabrikan obat.
PERSONAL SELLING
Personal selling adalah suatu kegiatan pemasaran dengan cara berkomunikasi secara langsung antara penjual dan pembeli secara dua arah. Sehingga apabila anda dalam melakukan kegiatan detailing hanya menggunakan kata - kata sakti, "Dok, fulan dari PT Express Gembol REMINDING untuk produk "X". Mohon dibantu peresepannya." Maka anda belum bisa dikatakan melakukan kegiatan personal selling seperti yang diharapkan oleh perusahaan anda. Anda tidak berbicara mengenai features - benefits produk anda, anda tidak melakukan explorasi mengenai kebutuhan dokter sebagai customer anda, dsb.
Produk yang pemasarannya dilakukan dengan cara personal selling biasanya mempunyai karakteristik sbb:
- Produk tersebut secara teknis sangat kompleks. Dalam obat beda komposisi antara Amoxylin anhydrat dengan Amoxylin trihidrat sudah cukup menimbulkan deferensiasi produk yang signifikan.
- Perlu dilakukan proses negosiasi antara need dokter/customer dengan Features - benefits produk yang ditawarkan oleh penjual.
- Perlu dilakukan kunjungan lanjutan untuk follow up atau biasa disebut "post purchase call. Tujuannya adalah untuk mendapatkan feed back dari customer mengenai produk setelah dokter/customer mencoba menggunakan produk yang kita tawarkan.
- Produk tersebut perlu diperagakan secara langsung. contoh: seorang penjual produk nutrisi infus yang dikemas dalam multi chamber bag, sangatlah perlu memperagakan bagaimana administrasi pemberian produknya secara benar kepada customer-nya. bagaimana cara membuka seal produk, bagaimana cara mencampurnya dengan benar, bagaimana cara menambahkan preparat lain kedalam sediaan dengan benar.
- Harga produk biasanya mahal. terlihat dari produk generik biasanya jarang sekali memiliki tenaga pemasaran yang ditugasi untuk melakukan kunjungan ke end user/dokter. biasanya tugas utamanya adalah melakukan kunjungan ke Key Person Decision Maker (KPDM).
- Pemakaiannya terbatas. contoh obat hanya dipakai oleh dokter melalui peresepan.
Keunggulan dalam personal selling adalah: Pendekatan ke customer dilakukan secara persuasif dengan jalan harus menggali need atau kebutuhan dokter akan suatu produk yang diharapkan akan menunjang keberhasilan terapi yang diterapkan kepada pasiennya. sehingga akan tercipta suatu hubungan yang sangat baik antara produsen dengan customer-nya. keunggulan lain adalah respon dokter/customer terhadap suatu penawaran dapat dilihat secara langsung oleh penjual. sehingga dengan analisa yang tepat seorang penjual bisa menciptakan situasi dari yang tadinya tidak butuh menjadi butuh. sehingga akhirnya prospek pelanggan akan melakukan pembelian. kalau di obat ya bisa langsung diresepkan.
Dalam industri farmasi, Medical Representative adalah bagian integral dari suatu produk secara keseluruhan yang akan menentukan terjual atau tidaknya suatu produk tersebut. dengan demikian untuk saat sekarang seorang Medical Representative harus memiliki suatu kebanggaan tersendiri apabila disebut tukang obat, karena andalah tumpuan hidup perusahaan anda. Mantap kan ???
Sumber : http://silaturahmimedreps.blogspot.com
Klik ini: e-book Medical Representative , berisi ulasan lengkap mengenai dunia Medreps!
Artikel terkait:
Terima kasih atas tips-tips ini!
BalasHapusterima kasih atas kunjungannya, good luck dan semoga bermanfaat!
HapusDear Mas Bro... Saya telah download tentang "buku saku medical representative" dan ikuti semua instruksi dalam men-download modul tersebut. Saya mengapresiasi modul yang Mas Bro bagikan. Dari modul tersebut kiranya "patut diduga" Mas Bro adalah salah satu praktisi dari profesional medical representative.. he..he..he..
HapusModul tersebut dapat dikatakan salah satu "buku saku" yang cukup langka didapat. Modul tersebut dapat dijadikan "buku saku" para pemula, praktisi atau para peminat yang ingin menekuni profesi sebagai medical representative. Kiranya "buku saku" tersebut dapat dikembangkan dan dijadikan menjadi sebuah silabus keilmuan, mengingat tidak semua perusahaan farmasi (terutama PMDN) yang memberikan training awal bagi karyawan baru secara lengkap dan sistematis. Biasanya para pemula melakukan learning by doing setelah terjun ke lapangan.
Satu hal yang perlu diberi catatan adalah modul tersebut merupakan "ilmu" dimana hampir setiap 10 besar farmasi di Indonesia mensosialisasikannya pada setiap field force. Namun dalam melakukannya ada unsur "art" / seni serta "bumbu dan pemanis" sesuai kondisi dan situasi yang terjadi dilapangan serta kultur dari perusahaan farmasi tersebut. Teruslah berkarya Mas Bro.. terutama dalam bidang soft skills medical representative, oke...
Dear Bro, terima kasih sekali atas atensinya dan kesediaan waktu untuk membaca dan menelaah modul Medical Representative tersebut. Pujian yang brother berikan membuat saya malu, dan merasa diri belum pantas atas pujian tersebut. Dugaan brother benar, saya pernah menjadi seorang Medical Representative, hehehehe... kalau belum pernah, ya mana berani bercerita panjang kali lebar kali tinggi seperti dalam modul Medical Representative.
HapusKarena kebetulan saya pernah bergabung dalam 2 perusahaan farmasi PMA, dan mengetahui serba sedikit yang PMDN, maka modul Medical Representative akan lebih lengkap apabila ada yang bercerita pengalamannya selama di PMDN, untuk itulah saya mengundang brother dan sister dimanapun berada untuk menyumbangkan pengalamannya untuk memperkaya modul tersebut...
Wokey, selamat merubah dalam hal positif, tetap berbagi semangat, motivasi, dan inspirasi!