Tahapan Detailing


Proses komunikasi antara medical representative dan customer (dokter) untuk menawarkan produknya biasanya disebut sebagai detailing. Itulah sebabnya maka medical representative disebut juga detailer. Detailing ini sangat penting, karena inilah tujuan utama keberadaan seorang medicalrepresentative. Dilakukan secara rutin, biasanya untuk customer/dokter yang berpotensi besar (memiliki jumlah pasien yang banyak, seorang Key Opinion Leader, atau pejabat/pemilik rumah sakit.klinik), dikunjungi minimal seminggu sekali agar nama produk yang ditawarkan benar-benar menancap di benak customer. Kiarena rutin dikunjungi, maka agar customer tidak jenuh bertemu dengan medicalrepresentative, diperlukan kemampuan detailing yang baik dan menarik.
Tahapan detailing itu sendiri adalah sebagai berikut:

1.      Opening
Proses opening ini sangat penting, sebab kesan pertama akan menentukan proses detailing berikutnya. Biasanya di awali dengan greeting, seperti ucapan salam Assalamu’alaikum ataupun selamat pagi/sore/malam. Bila perlu, bisa dilanjutkan dengan jabat tangan. Setelah itu ice breaking, yakni proses agar seorang medicalrepresentative dapat masuk zona nyaman (comfort zone) sehingga dapat diterima dengan baik dan tangan terbuka.
Ice breaking ini bisa berupa menanyakan kabar, mengucapkan selamat atas sebuah promosi, menanyakan sesuatu yang menarik yang ada di ruang praktek dokter yang mungkin benda tersebut sangat berarti dan berkesan bagi dokter, dll.

2.       Probing
Ini adalah proses untuk mengetahui dan mendalami need customer/dokter. Karena percuma keseluruhan proses detailing apabila tidak sesuai dengan kebutuhan dokter. Proses ini bisa berupa pertanyaan terbuka yang membuat dokter menjawab secara panjang lebar. Misalnya: “menurut dokter, antibiotik seperti apakah yang ideal bagi pasien-pasien dokter?”.  Jawaban dokter  ini bisa kita gunakan sebagai entry point untuk masuk mengenalkan produk kita.

3.       Presentasi
Sangat dianjurkan untuk presentasi ini membawa brosur produk. Gunakan ballpoint untuk menunjuk ke brosur, jangan jari tangan. Kuasai betul isi brosur yang akan disampaikan. Brosur yang kita tunjukkan harus menghadap ke dokter. Ucapan kita jangan terlalu cepat ataupun lambat. Berikan kesempatan kepada dokter untuk memberikan tanggapan.

4.       Tanya jawab
Setelah presentasi, ungkapan pertanyaan yang bersifat terbuka, misalnya minta pendapat beliau mengenai produk yang ditawarkan tersebut.

5.       Penutup
Apabila dokter telah memberikan buying signal, segera closing agar dokter segera meresepkannya. Apabila dokter tersebut  dispensing obat, tawarkan agar dokter mau order. Apabila hal tersebut belum muncul,  tutuplah dengan sebuah resume singkat yang menyebutkan 1-2 benefit produk yang ditawarkan.

Punya masukan lain atau ppertanyaan, silakan isi komentar…

Penulis : Moh. Bambang Pamungkas

Klik ini: e-book Medical Representative , berisi ulasan lengkap mengenai dunia Medreps!

Artikel terkait:
·         Gaji Medical Representative


DAPATKAN E-BOOK ISTIMEWA 'MENGUPAS TUNTAS RAHASIA INTERVIEW KERJA", KLIK DI SINI.

ATAU DALAM BENTUK DVD BERISI PULUHAN VIDEO DAN E-BOOK DI SINI.

21 komentar:

  1. saya seorang medRep baru klo dibilang baru mulai bergabung,jika ingin bertanya boleh tidak langsung ke email pribadi atau hp,jika bisa tolong balas ke email saya di igit.yuliyanto@gmail.com atau YM saya di igit.yuliyanto@yahoo.com, terimahkasih

    BalasHapus
  2. aslm maaf sy mahasiswi dr kota mks, sy ingin mlakukn pnlitian sptr medrep, maaf dmn kira" sy bs menemukan acuan referensi ? trima kasih

    BalasHapus
  3. @bububonatsir : wa'alaikum salam wr. wb. Kalau referensinya sih kayaknya belum banyak yang nulis, tapi dulu pernah ada buku yang terbit dengan judul klo gak salah : "Jenjang karir medical representative menuju kursi direktur". Silakan lihat di http://www.bukukita.com/Ekonomi-dan-Manajemen/Marketing/83810-Jenjang-karier-Medical-Representative-Menuju-Kursi-Direktur.html . Klo mau tanya-tanya, silakan kirim email aja ke pria.perianggmailcom ya, semoga bisa membantu

    BalasHapus
  4. Assalamualaikum,

    Saya ada sebuah produk, namanya Golden Lemon. Golden Lemon ini berkhasiat sebagai minuman tonik seksual pria dan wanita dewasa yang sangat terbukti ampuh membuat pria bisa melakukan hubungan sampai 4X non stop, merasa keperkasaannya bisa bertahan hingga 4 hari dan seterusnya.

    Info lengkap tentang produk ini telah saya jabarkan di http://apotekgoldenlife.blogspot.com/2013/02/golden-lemon-juice.html

    Yang jadi pertanyaan, bagaimana tahap awal agar saya bisa membuat janji dengan para ahli andrologi atau seksiologi agar dapat mempresentasikan produk ini? Bagaimana tahap awal untuk membuat janji dengan para ahli tersebut?

    Mungkin ada yang bisa memberi masukan, khususnya untuk para ahli andrologi dan seksilogi di daerah Surabaya? Terima kasih sebelumnya atas bantuan saudara sekalian :-)

    Salam kenal dari Dwi.

    BalasHapus
    Balasan
    1. wa'alaikum salam wr. wb.
      saya mencoba menjawab pertanyaannya, yaaa Anda tinggal buat janji saja ketemu dengan beliau, cari nomer kontaknya, telpon, lalu buatlah pertemuan tersendiri. Ada dokter di Palembang yang susah ditemui, kadang sudah nunggu/antri lama, dokternya tidak mau ditemui, or kalaupun ketemu, kita harus antri berbaris rapi, dan ditemuinya di luar ruangan praktek, hanya di meja penerimaan pasien, karena saya merasa kurang sreg dengan cara itu, saya telpon saja dokter tersebut, kapan beliau ada waktu untuk berdiskusi lebih jauh tentang produk saya, ternyata beliau justru menerima saya saat tidak ada medreps lain, waktunya longgar, suasananya menyenangkan untuk detailing, karena beliau sendiri yang menentukan kapan waktunya.

      Untuk data dokter di Surabaya, silakan tanya medreps area tersebut atau silakan browsing saja di google untuk mengetahui... atau mungkin juga ada teman yang lain yang bisa bantu?

      sukses selalu ya!

      Hapus
  5. Assalamu'alaikum,

    Alhamdulillah, disini terdapat mentor yang ahli di bidang Medical Representative yaitu Bapak Moh. Bambang Pamungkas.
    Saya mengalami kebingungan seperti Bu Dwi, hanya saja beda case.

    Saya berinisiatif untuk melakukan ekspansi penjualan berbagai alat teknologi untuk segmen kesehatan. Alat teknologi ini terdapat 3 jenis yaitu :
    1. Brain Activator : teknologi untuk mengaktifkan sel-sel dan syaraf pada otak manusia, sehingga hasilnya adalah kecerdasan, kapasitas, semangat konsentrasi, daya penglihatan, daya pendengaran, keseimbangan tubuh, vitalitas tubuh, dan lain menjadi meningkat setaraf 3% (3x dari kemampuan kita saat ini).
    2. Regenerator : teknologi untuk mempercepat proses regenerasi yang terjadi didalam tubuh, sehingga teknologi ini mampu untuk mengobati berbagai macam penyakit (akibat virus, bakteri, degeneratif organ/sel, kelainan organ/sel).
    3. Ground Force : teknologi untuk aplikasi Feng Shui pada personal manusia.

    Semua teknologi ini tanpa mengakibatkan dampak negatif apapun (sudah ada hasil pemeriksaan laboratium), dan telah dipakai oleh lebih dari 8juta pengguna.

    Permasalahan di sini adalah karena teknologi ini adalah level nya melompat tinggi, sehingga sangat banyak yang meragukannya sehingga teknologi ini tidak memiliki hak paten dan bukti empiris dari semacam badan Kedokteran. Meski begitu, tapi sangat banyak yang memakainya, dan ada beberapa Guru Besar yang mendukung teknologi ini untuk disebarluaskan.

    Apakah saya bisa 'menembus' jaringan rumah sakit untuk memasarkan teknologi ini?
    Bagaimanakah prosedur agar saya bisa menemui dan mempresentasikan teknologi ini?

    Mohon pencerahannya, Pak Bambang.
    Terima kasih, Pak Bambang.

    =salam=

    arief.cathalyst@gmail.com

    BalasHapus
    Balasan
    1. Wa'alaikum salam wr. wb. Terima kasih atas pujiannya, saya sekedar berbagi pengalaman dan pengetahuan. Masih banyak yang jauh lebih baik daripada saya, tapi mungkin tidak berkesempatan muncul di dunia blogging.

      Baiklah saya mencoba menjawab pertanyaan mas Arief. Dunia medis adalah dunia ilmiah yang membutuhkan data empiris dan uji klinis yang bisa diterima secara ilmiah. Selama mas Arief bisa memberikan data tertulis sebagai penunjang klaim Anda tersebut, silakan maju terus. Syukur-syukur Anda memiliki referensi yang bisa ikut merekomendasikannya.

      Untuk menembus jaringan rumah sakit, pendekatan pertama tentu saja melalui orang yang paling berpengaruh di rumah sakit tersebut, bisa direktur utamanya, kabag pembelian, ataupun dokter paling senior (baca: Key Opinion Leader). Lakukan pendekatan, baik secara personal maupun institusi. Silakan minta waktu kepada ketua Komite Medik untuk melakukan presentasi produk, semacam RTD (Round Table Discussion).

      Saya berasumsi bahwa produk Anda berharga tinggi, sehingga untuk proses pengadaannya mungkin melalui cara pelelangan. Silakan saja ikuti prosedur dan ketentuan yang berlaku di RS tersebut. Tentu saja prosedurnya akan berbeda antara RS pemerintah dan swasta.

      Oke, selamat mencoba dan semoga berhasil!

      Hapus
  6. saya baru lulus kuliah dan melamar sebagai medrep. sebelumny saya tidak tahu ini pekerjaan sepaerti apa, tetapi setelah membaca ini saya jadi memiliki gambaran. saya sudah psikotest dan lolos dan setelah ini ada interview kira2 apa yang harus persiapkan ? dan apa aja sih seleksi menjadi seorang medrep ? terimakasih sebelumnya =))

    BalasHapus
  7. saya baru lulus kuliah dan melamar sebagai medrep. sebelumny saya tidak tahu ini pekerjaan sepaerti apa, tetapi setelah membaca ini saya jadi memiliki gambaran. saya sudah psikotest dan lolos dan setelah ini ada interview kira2 apa yang harus persiapkan ? dan apa aja sih seleksi menjadi seorang medrep ? terimakasih sebelumnya =))

    BalasHapus
    Balasan
    1. selamat ya atas lolos tes psikotestnya...untuk interview, silakan belajar dari internet, banyak sekali tips2nya, yang paling penting tentu saja adalah kemampuan komunikasi yang baik, percaya diri, dan punya keinginan kuat untuk belajar hal baru. Kualifikasi seorang medreps banyak sekali itemnya, di antaranya adalah tidak mudah menyerah, antusias, berkeinginan kuat untuk maju dan berkembang, tdk mudah tersinggung, pandai berkomunikasi dan menjalin relationship dengan customer, mandiri, dan tidak mudah mengeluh. Tetap semangat ya mbak, semoga kesuksesan dan kebahagiaan mengiringi karir hebat Anda!

      Hapus
  8. Komentar ini telah dihapus oleh pengarang.

    BalasHapus
    Balasan
    1. Mas Putra, walau komentarnya sudah Anda hapus, tapi tetap akan saya coba jawab. Presentasi produk di hadapan dokter ini dilakukan face to face, sehingga sendiri saja. Kecuali ketika anda joint visit dengan atasan, boleh saja berdua atau lebih. Untuk customer yang akan dikunjungi, perusahaan biasanya sudah memiliki daftar dokter yang harus dikunjungi, sehingga tidak perlu pusing2 mencari lagi. terkecuali untuk area coverage atau pengembangan area yang sebelumnya belum pernah dikunjungi, sehingga data base nya belum ada, maka kita lah yang harus mencarinya sekaligus membuat data base dan pemetaan wilayah, sekaligus menggali potensi salesnya yang belum tergarap selama ini. Oke, semoga sukses mas Putra!

      Hapus
  9. Mas bambang saya mau bertanya soal apakah seorng medrep tugasnya hanya menawarkan obat kepada dokter atw bisa sebagai kurir yg mengantarkan pesanan order dokter? Bagaimana klo prodak tersebut tdk terjual sama sekali dlm 2bln jeleknya apakah saya mendapatkan gaji?

    BalasHapus
    Balasan
    1. Maaf mas, baru sempat jawab... Medreps hanya bertugas mempromosikan produk, untuk pengantaran pesanan produk, sudah ada salesman dari pihak distributor yang melakukannya... meskipun mungkin dalam 1-2 kasus CITO, mau tidak mau medreps membantu mengirimkan produknya..

      Kalo tidak terjual, ya tetap mendapatkan gaji mas,,, cuman tidak dapat insentif, dan mungkin ditambahi pidato dari atasan, hehehe...

      Hapus
  10. Dear Mas Bambang

    Mohon di bantu share.... semoga bermanfaat :

    Kami perusahaan importir dan distribusi ( hospital supplies ) membuka kesempatan untuk bergabung menjadi team kami untuk posisi

    1. Sales and marketing Sma, S1 semua jurusan ( base tangerang office )
    2. Os/TS , nurse ( base surabaya atau tangerang office )


    Untuk informasi lebih lanjut mohon hub HRD ,
    =-C 031-5010427 , ibu wulan ( surabaya )
    +62 822 99258700 , Bapak yono ( tangerang)

    Visit our web at www.ronthkard.com

    email : ronthkard.jkt@gmail.com

    BalasHapus
  11. Selamat malam mas,

    Saya baru saja menekuni profesi rep,
    Bagaimana cara mensikapi dokter yang tidak mau ditemui diruang prakteknya mas ?

    Selalu saja keluar dr ruangan dgn berjalan cepat.

    Terima kasih mas,
    Tolong dibalas di email: napoleon.rosisca@gmail.com

    BalasHapus
    Balasan
    1. Dear mas Napoleon,

      Terima kasih atas pertanyaannya. Sering kita temui dokter-dokter yang enggan ditemui di ruang prakteknya, sehingga hanya bisa detailing sambil jalan cepat.

      perlu dilihat dulu, seberapa besarkah potensi dokter ini terhadap peresepan produk kita. Sekiranya tidak terlalu berpotensi, tentunya tidak perlu menjadi beban pikiran. Detailing singkat dengan menyebutkan nama produk dan benefit utama, dan dilakukan secara kontinyu, insya Allah akan cukup bermanfaat.

      Namun bila dirasakan dokter ini sangat besar potensinya, maka perlu dilakukan survey mendalam kepada yang bersangkutan, melalui perawat ataupun medreps senior. Tanyakan saja di manakah tempat yang paling nyaman untuk menemuinya. Biasanya dokter-dokter punya waktu khusus yang santai untuk bisa ditemui. Bila perlu, silakan kirim pesan via sms atau wa, minta waktu khusus untuk bertemu. Saya pernah melakukan hal ini, hasilnya saya dijanjikan waktu khusus untuk menemui beliau.

      Monggo, silakan dicoba mas Napoleon. Semoga berhasil dan bermanfaat. Sukses ya!

      Hapus
  12. Assalamu'alaikum Pak Bambang..

    Saya baru saja memasuki bidang pekerjaan ini. Merupakan hal yg sangat baru bagi saya karena sebelumnya saya bekerja di bagian office.

    2 minggu saya lalui dengan menghafalkan produk2 & komposisinya tetapi sementara saya masih belum bisa mengetahui fungsi dari masing-masing produk & komposisinya, efek samping dan perbandingannya dengan produk dari perusahaan lain. Singkat cerita, produk knowledge saya masih minim & juga gambaran saya tentang pekerjaan ini masih sedikit karena baru sekali melakukan join visit dengan atasan.

    Kebetulan bulan depan saya sudah mulai beroperasi di wilayah yg akan saya cover. Dari keseluruhan jumlah dokter yg akan saya 'tangani', setengahnya belum bekerja sama dengan perusahaan saya. Yang menjadi masalah untuk saya, harus dengan cara seperti apa saya berhadapan 'dokter baru' tersebut? Disamping produk knowledge saya yg masih minim & belum pernah mengikuti pelatihan, karena rencananya pelatihan saya akan dilaksanakan pada bulan 4, dan juga dgn kondisi supervisor saya sedang pelatihan di HO.

    Saya mohon bantuannya, pencerahannya, sedikit energi positif untuk saya agar saya mampu melewati ini semua dengan senyum kesuksesan. Maturnuwun sanget..

    BalasHapus
    Balasan

    1. Wa'alaikummussalam warohmatulloohi wabarokaatuh, mas Aditya Kusuma.

      Sebelumnya saya ucapkan selamat atas diterimanya bekerja sebagai seorang Medical Representative. Bersyukurlah, karena di masa sulit ini, Anda masih bisa bekerja. Sementara di luar sana, banyak sarjana yang belum bisa bekerja.

      Penguasaan product knowledge adalah bekal utama untuk detailing, semakin kita menguasainya, maka image dokter terhadap kita akan meningkat, dan dinilai lebih dibanding yang lain. Saya sedih mengetahui begitu banyak medreps baru yang langsung diminta terjun ke lapangan, tanpa bekal pengetahuan produk dan detailing yang baik. Untuk perusahaan yang belum bisa melakukan training, biasanya menyerahkan pelatihan ini langsung ke supervisor, namun sayangnya tidak banyak supervisor yang memiliki kemampuan coaching yang baik, sehingga join visit tidak bisa maksimal.

      Untuk mengetahui produk benefit produk, saran saya, silakan tanyakan dahulu kepada para senior di perusahaan Anda, catat baik-baik, jangan cuman didengar, tapi tulislah, agar bisa dipelajari kapan pun. rajin-rajin browsing untuk mengetahui indikasi, kontra indikasi, kompetitor dari produk kita. Insya Allah di era ini, tidaklah sulit mencari informasi tersebut.

      Tips pertama untuk medreps baru dalam menghandle dokter, tentu saja adalah menjalin keakraban, diawali dengan perkenalan, yang dibuka dengan penampilan diri dan gaya komunikasi yang penuh percaya diri, bersahabat, dan bisa masuk comfort zone dokter. Memang ini bukanlah hal mudah, tapi insya Allah dengan seiring berjalannya waktu, ditambah keinginan kuat belajar hal baru, dan terus berlatih, kemampuan ini akan semakin meningkat.

      bekerjalah sebaik-baiknya, berikan kontribusi positif bagi perusahaan, terus asah kemampuan dan pengetahuan, insya Allah maka penghasilan besar dan karir mudah dan cepat diraih.

      Ingatlah, bahwa sepusing-pusingnya kita kerja, seberat-beratnya kita bekerja, masih jauh lebih pusing dan capek orang yang measih menganggur.

      Semoga Allah subhanahu wata'ala memudahkan perjalanan karir mas Aditya. Aamiin.

      Sukses ya!

      Hapus
  13. Assalamualaikum wr.wb. Saya dengab Imam, saya baru seminggu menjalankan profesi. Krn saya blm memiliki pengalaman. Dan saya termasuk salah satu yg memiliki AM dalam coahing dan training kurang bagi saya. Saya bingung kmana saya harus belajar. Mohon arahannya pak.

    BalasHapus
    Balasan
    1. Wa'alaikummussalam warahmatullaahi wabarakaatuh. Selamat ya mas Imam telah diterima bekerja. Bila AM kita kurang memberi perhatian thd coaching, maka kita bisa belajar dari senior maupun medreps lainnya. Amati, tiru, dan modifikasi sesuai gaya kita. Tetap semangat utk terus berlatih dan belajar. Sukses ya!

      Hapus